O que é Funil de Marketing
Resposta resumida para quem não vai ler o post inteiro: Funil de Marketing é a representação visual dos estágios que seus clientes costumam passar no processo de decisão de compra. É dividido em etapas, que ilustram cada nível de consciência do público-alvo, desde a descoberta da empresa/produto até a compra.
Estágios do funil
O funil de marketing pode ser dividido de forma bem prática em topo, meio e fundo. A metáfora do funil funciona bem para imaginarmos que a quantidade de pessoas costuma ir diminuindo, à medida que descem no funil.
O topo do funil, que geralmente representa um contato inicial com a empresa/produto, é a etapa com mais pessoas. Elas têm um baixo nível de consciência sobre a solução que você oferece. Em alguns casos, essas pessoas podem nem saber que têm um problema a ser resolvido. Delas, ao serem impactadas pelas suas ações de marketing, algumas desistirão e somente uma parcela avançará para o próximo passo.
O meio do funil é menor que o topo. As pessoas que chegaram aqui já demonstraram algum interesse e provavelmente têm um nível de consciência maior. Talvez elas já estejam cientes de que têm um problema e estão decidindo qual é a melhor forma de resolvê-lo.
Por último, as pessoas que seguem caminhando da forma que nós esperamos chegam no fundo do funil. É o estágio final de tomada de decisão. Nesse ponto, espera-se que a empresa já tenha esclarecido as dúvidas comuns sobre os produtos e dê o empurrãozinho que falta para o fechamento do negócio.
Estrutura clássica de funil
Detalhando um pouco mais os estágios do funil, existe uma estrutura clássica que é amplamente usada nas principais publicações sobre o tema.
- Descoberta (Awareness)
- Interesse (Interest)
- Consideração (Consideration)
- Intenção (Intent)
- Avaliação (Evaluation)
- Compra (Purchase)
Você não é obrigado a usar esse modelo clássico. Ele é um bom ponto de partida para desenhar a estratégia do seu negócio, mas é possível adaptar para sua realidade. Afinal, cada mercado tem suas particularidades.
Espero que você não se contente com o que leu até agora, pois é o que você encontraria em qualquer um dos resultados do Google. Agora, prepare-se para expandir sua visão sobre o assunto!
Chega de teoria! Como usar o funil de marketing
Normalmente, vemos o funil sendo utilizado para ilustrar os conceitos que falamos até aqui, que são elementares no marketing. Porém, para fugir do óbvio, gostaria de sugerir alguns usos mais práticos para esse conhecimento:
1 – Diagnosticar sua estratégia de marketing
É muito comum eu receber mensagens de empresários se queixando de que as vendas não andam bem. O primeiro passo para entender o motivo disso é olhar para o funil e investigar onde está o problema.
Será que há pessoas suficientes entrando no funil, ou seja, tendo um primeiro contato com a empresa e seus produtos? Quantos novos leads recebemos por mês? Quantas visitas temos no site? Qual o alcance das campanhas de mídia paga?
Uma vez que a fase de Descoberta está indo bem, como está o próximo estágio? Quais ações de marketing existem para otimizar as etapas de Interesse, Consideração, Intenção, Avaliação e Compra?
É natural que haja perdas em cada passagem de etapa. Porém, é importantíssimo que cada uma dessas fases tenha suas próprias metas de marketing e que haja esforços para diminuir essas perdas o quanto for possível.
Chamamos isso de otimização do funil. Você precisa identificar os pontos mais frágeis da sua estratégia e começar por ali. A corrente sempre arrebenta no elo mais fraco, então é por ele que você deve começar.
2 – Planejar melhor suas campanhas
Ao idealizar qualquer ação, é fundamental refletir sobre qual é o objetivo dela no seu funil de marketing. Para qual etapa do funil ela será direcionada?
Isso é fundamental para focarmos em campanhas de marketing que realmente cumpram um papel útil e com foco nos resultados.
Para quem trabalha com anúncios patrocinados na internet, é possível ver uma grande semelhança entre os conceitos deste post e os objetivos de campanha que as plataformas disponibilizam. Isso não é coincidência! Use esse conhecimento para criar campanhas de Ads mais eficientes!
3 – Enriquecer seu vocabulário
Os termos que citamos anteriormente são muito usados no dia a dia de times de marketing, inclusive em inglês. É muito comum falarmos frases como:
“Vamos criar uma ação de Awereness“
“Aquele é um público de meio de funil”
“Essa é uma campanha de Vendas”
Espero que a partir de agora você não se intimide com essas expressões e consiga participar mais das discussões.
4 – Criar funis de ações específicas
Quem trabalha com marketing sabe que na vida real esse processo não é tão linear. Pelo contrário, um negócio pode ter diversos produtos, públicos-alvo, canais e campanhas simultaneamente, o que torna esse desenho bem mais complexo.
Faça o teste: Desenhe o seu funil e tente encaixar ali todas as etapas de interação entre a empresa e o cliente. Dependendo da complexidade da sua estrutura, esse desenho pode ser monstruoso!
Portanto, uma boa prática é desenhar funis mais detalhados que representem ações específicas, como por exemplo:
- Funil de usabilidade do site;
- Funil de engajamento com as redes sociais;
- Funil de CRM;
- Funil da esteira de produtos;
- Entre outros.
Criar esses pequenos funis que detalham melhor as ações do “funil principal” pode ser uma boa ideia para quem tem muitas ações em paralelo e, como já falamos antes, pode te ajudar muito a otimizar os resultados.
Conclusão
O funil de marketing é amplamente usado no Marketing, inclusive em referências gringas, para representar a evolução do cliente no processo de decisão de compra “de cima para baixo”.
Agradeço meu amigo Guilherme Rijo, Gestor de Performance da Reserva, que compartilhou isso em um podcast que participamos juntos e mudou minha forma de olhar para esse tema:
Olhe por cima do funil e imagine esse desenho se transformando em um alvo, daqueles que se usa para jogar dardos. Consegue perceber que todas as perdas que acontecem ao longo do funil são, na verdade, erros de mira que você cometeu?
Pensar no marketing como um funil pode trazer consigo uma zona de conforto perigosa. É normal que só 1% das visitas do seu site se transformem em vendas. Mas enxergar isso como um alvo que você só acerta a mira em 1% dos casos gera, pelo menos em mim, um maravilhoso desconforto.
Continue praticando. Logo, esses 1% se transformarão em 2%.
